فيلم "Pay It Forward" براي بازاريابها چه معنايي دارد؟ ^۱   نوشتۀ  Barry Goss^۲

     آيا فيلم " Pay It Forward " با بازي هلن هانت و كوين اسپيسي را ديده ايد؟ من ماه گذشته آنرا ديدم و مرا به فكر فرو برد كه چگونه پيام فيلم ( همۀ ما توانايي آن را داريم كه زندگيهاي افراد را به وضعيت بهتري تغيير دهيم ) در صنعت شگفت انگيز ما يعني بازاريابي شبكه اي كاربرد دارد.

     در اين فيلم، پسري ( بازيگر خردسال مشهوري كه در فيلم " حس ششم " همبازي بروس ويليس بود ) را مي بينيد كه تصميم مي گيرد تا بطريقي به سه نفر كمك كند و با اين تصميم، سرآغاز يك حركت مي شود. همۀ چيزي كه او انجام مي دهد آن است كه از آنها مي خواهد كاري يكسان را انجام دهند. مي دانيد اين مسئله از كجا شروع شد. از آنجاييكه او روي تخته سياه، چهار دايرۀ مشهورخود را كشيد. خودش در بالا و سه تا در پايين. دقيقاً به همين دليل است كه گروههاي كثيري از كارمندان باتجربه ( همان افرادي كه روزي از اين كار دوري مي كردند ) با سرعت فزاينده اي در حال ورود به اين بيزينس هستند- فقط چون بسيار عاقلانه و منطقي است. همانگونه كه زيگ زيگلار^۳ مي گويد: " شما در زندگي به هر چه كه بخواهيد مي رسيد به شرطي كه به اندازۀ كافي به ديگران كمك كرده باشيد كه به خواسته هايشان برسند. "

     خوب، پس نكته در كجاست؟ ساده است، اگر شما نسبت به يك كمپاني مشهور، داراي اعتبار مالي، جاافتاده ( اما در عين حال مترقي )، با يك كالاي مصرفي، متعهد باشيد، مي توانيد با استفاده از BIG SELL تغييرات بسيار شگرفي در زندگي مردم ايجاد كنيد.

     خوب، حتماً مي پرسيد: " معناي BIG SELL چيست؟ " داستان از 5 سال پيش شروع شد، وقتي براي اولين بار سخنان Tom Paredes ( صاحب درآمد ماهانه $ 50,000 دلار ) را مي شنيدم: " اكثر پشتيبانها^۴ وقتشان را صرف مي كنند تا به يك توزيع كنندۀ جديد آموزش دهند كه چگونه محصولات را بفروشد، چگونه بازاريابي و طرح درآمدزايي را توضيح دهد، و هر چيزي راجع به تاريخچۀ كمپاني. اگرچه اين جالب است اما كار ما نيست! ما نوارهاي كاست، بروشورها، كتابچه هاي راهنماي كمپاني و ابزارهاي ديگري داريم كه مي توانند و بايد اين كار را انجام دهند. كمپاني بازاريابي شبكه اي براحتي و بدون كمك ما مي تواند اين ابزار را توزيع كند. كار ما تكثير كردن چيزي نيست كه قبلاً انجام شده است. اين كار، اتلاف انرژي، اتلاف زمان و محكوم به شكست است. پس هدف واقعي ما چيست؟ اين ديدگاه را در نظر بگيريد: كار يك توزيع كننده اين است كه مشتري^۵ را هدفدار كند ( give vision ) و به او كمك كند تا آزادي را كشف كرده و مشتاق آن باشد. همه اش همين است. هنگامي كه ما فعاليتمان را به ايجاد اشتياق و هدفدار كردن تغيير دهيم، آنگاه مي توانيم به ابزارها اجازه دهيم تا اطلاعات كمپاني را تكثير كنند... "

     آن عبارات، زندگي و همچنين بيزينس مرا تغيير دادند- هم در نحوۀ نگرش و هم در نحوۀ انجام كار. من ديگر هيچ كسي را به چيزي بجز خودش ترغيب نمي كنم.( يعني بجاي اينكه فرد را ترغيب به خريد كالا كنم، او را ترغيب مي كنم تا خودش را باور كند و ... ) اين فقط يك نگرش متفاوت است: ابتدا به افراد كمك مي كنيد كه خودشان را باور كنند و مفهوم اهرم مركب^۶ ( نيروي اهرمي ناشي از تعداد زيادي از افراد ) و درآمد تابع^۷ ( درآمد وابسته به كاركرد ديگران ) را درك كنند و سپس آنها را با فرصت درآمدزايي، آشنا مي كنيد ( كمپاني و محصولات ).

     در هر حال بدون اوّلي ( يعني آشنايي با مفهوم واقعي بازاريابي شبكه اي )، فرايند دوّمي ( يعني معرفي وفروش كالا و خدمات )اهميتي نخواهد داشت.

     بعنوان مثال، آيا مي دانيد كه بيش از %90 از افرادي كه درآمدي معادل ماهانه 100,000 دلار دارند، %90 از درآمدشان را از 1 يا 2 فرد كليدي بدست آورده اند. به بيان ديگر، اين صاحبان درآمدهاي بالا، شخصاً فقط 1 يا 2 نفر را آموزش داده، تربيت كرده، ترغيب كرده و قدرت داده اند. يعني فقط 1 يا 2 نفر، اصل مطلب را گرفته اند. به عبارت ديگر، آنها اين حقيقت را درك كردند كه % 10 از موفقيتشان در بازاريابي شبكه اي ( شبيه هر چيز ديگري ) به مهارتها و روشهايشان بستگي دارد و % 90 از آن بوسيلۀ اشتياق و نگرششان تعيين مي شود. آيا اين دلگرم كننده نيست كه بدانيد شما فقط بايد 1 يا 2 نفر بيابيد كه مثل خودتان در مورد آزادي زماني ( TIME FREEDOM ) متعصب باشند؟ پس مگرچه مي شود اگر اين كار، حتي يك يا دو سال از وقت شما را بگيرد؟ در عوض، پيامدش عالي است. اين بيزينس، يك برنامۀ كاري ( work plan ) است ( شايد به همين دليل آنرا net-work-ing ناميده اند!)، و نه يك برنامۀ " راحت بشين و يكشبه پولدار شو ". اين يك مدل بيزينس درازمدت است. جادوگري نيست.

     خوب، حالا فكر مي كنيد كه صاحبان درآمدهاي آنچناني چگونه 1 يا 2 فرد كليديشان را پيدا مي كنند؟ ساده و راحت. در اكثر جلسات معرفي، تمركزشان روي نيازها، رؤياها و نگرش افراد است ( و نه روي معرفي كالا و فروش و ... ). و بنظر من، تركيب اشتياق ( desire )، رؤياها ( dreams ) و نگرش ( attitude ) به اين معني است كه رك و صريح بدانيد كه واقعاً چرا ( WHY ) چيزي را مي خواهيد؟

     حالا شايد كم كم متوجه مي شويد چرا درصد افرادي كه در MLM به موفقيت چشمگيري مي رسند واقعاً نامتعادل است ( همه مي گويند: % 20 از افراد، % 80 از پول را بدست مي آورند ). بله، بازاريابي شبكه اي – مانند پيام فيلم " Pay It Forward " – دربارۀ كمك به مردم است تا زندگي خودشان را بازپس بگيرند؛ تا پيگير رؤياهايشان باشند؛ تا از منطقۀ راحتيشان بيرون بيايند و افراد ديگر را نيز براي انجام همين كارها پشتيباني كنند. اگر آن را درست درك كنيد، جنبش ابدي مثبتي است كه هرگز متوقف نخواهد شد.

     من حالا مي فهمم كه چرا يك روز رئيس يك شركت بازاريابي شبكه اي بسيار بزرگ، شركتش را بعنوان يك كارخانۀ راهبري/ رشد فردي^۸ معرفي كرد كه در ظاهر بصورت يك كمپاني محصولات بهداشتي است. ( يعني يك كارخانۀ انسان سازي كه در ظاهر، محصولات بهداشتي مي فروشد. )طي 5 سال گذشته، اين حقيقت مثل صاعقه به من برخورد كرد.

     اين صاحبان درآمدهاي بالا، مشتريهاي خود را بدين شكل به فرصت درآمدزايي ترغيب مي كنند:

          1 ) اول، تبليغ محصولي كه هر كسي خواهان آنست. ( آزادي زماني TIME FREEDOM           )

2 ) دوم، كمك كردن به افراد براي اينكه اشتياقها و خواسته هاي واقعيشان را كشف كنند و اينكه به آنها نشان دهند كه چگونه مي توانند از طريق آنچه بازاريابي شبكه اي در اختيارشان مي گذارد به اهدافشان دست يابند. ( آزادي زماني TIME FREEDOM )

3 ) سوم، قانع كردن مشتري در مورد اينكه چرا آنها صادقانه متعهد مي شوند كه به او كمك كنند تا به جايي كه مي خواهد، برسد. بدون توجه به همۀ هزينه اي كه براي آنها دارد.

شگفت انگيزاست  نه، براستي كه بسيار شگفت انگيز است!

منبع: mlmmagazine.blogfa.com